電商代運營：網購背后的門道

2020年市場規模1.4萬億元，服務商8.9萬家，三大公司上市，電商代運營軌跡持續強勁。隨著B2C電子商務的強勁增長，發電運營行業的傳統商業模式有哪些新變化？品牌商不斷變化的新需求如何為行業帶來新機遇？淘西、京東、拼多多三大平臺的新機遇是什么？

青通資本一直專注于電商代運營的運營軌跡。基于深厚的一線項目經驗積累，在撰寫本文之前，我們采訪了13位行業創始人、投資機構和平臺領導者。實現對產業鏈的多視角觀察；閱讀超過25篇行業研究報告，超過50篇相關研究文章，看到其理論框架的高度。我們希望這篇文章能讓您更接近行業，讓您客觀了解發電業務的行業全景，并有所啟發和收獲。

本文從B2C電子商務開始，介紹大市場背后的代理經營服務商。在資本市場，2019年是發展的轉折點，海內外二級市場正式開啟。市場渠道。本文一方面從品牌角度聚焦產業鏈兩端，挖掘其需求特征，推動代理運營的新商業模式。另一方面，它側重于比較不同的特征。三大平臺代理商機。

電商代運營進入高速通道

中國電子商務經過20年的發展，市場規模已成為世界第一。 2019年，中國電子商務交易規模達到34萬億元，網購交易規模突破10萬億元。其中，B2C規模已達6.13萬億元，形勢嚴峻的發電業務進入快速發展期，滲透率逐年提升。

作為電子商務中的“最好的朋友”，代理管理行業經歷了三個主要階段。初期規模小，技術薄弱，操作粗糙。 2008年是其發展的重要節點，隨之而來的是品牌需求的快速增長，隨之而來的是整個行業的“質”變，向品質階段邁進。

在B2C電子商務發展的帶動下，電子商務代理管理行業開始走上快速發展之路，滲透率逐年提高。智研咨詢數據顯示，2019年交易規模為14076億筆，五年合計年增長率為44%。在整個網絡零售市場，2018年的銷售滲透率達到15.8%，是2014年的近1.8倍。

代表公司行事的玩家眾多，主要經營阿里、京東、拼多多三大平臺。根據《中國電子商務服務業發展報告》，2019年電子商務代理服務商達到8.9萬家，比上年增長9.9%。根據科爾尼中國競爭力研究院的數據，三大平臺占整個電子商務市場的79%。

一家大型代理運營商的整體收入增長迅速。據中證統計，2018年寶尊、壹賬通、凱捷電商等七大公司實現營業收入138.5億元。 - 年綜合年增長率超過45%。

作為品牌與電商平臺之間的橋梁，代理管理行業在市場規模、滲透率、玩家數量和收入等方面經歷了17年的積累，但正在變得更加成熟并保持快速增長的趨勢。

資本市場變動頻繁

電商代理的運營是品牌電商重要的“幕后”，主要為各個電商平臺的品牌利益相關者提供綜合運營、數據、廣告等服務和分銷服務。代理運營行業的多方面增長、活躍的參與者和頻繁的資本收益。一、二級市場具體表現如何？

1.通過國內外榜單《任與杜二味》

2019年，此項操作開啟了國內首條A股上市渠道。 2015年，寶尊電商在納斯達克上市，萬一網于2019年在A股上市。目前，國內外兩大資本市場均表現良好。 2020年9月，海德密集上市。美麗妝在A股主板上市，寶尊赴港二次IPO，若雨辰在中小板上市。

并購已成為政府企業資本化的另一種主要方式。據清通資本統計，2013年至2020年9月共發生8起并購案，其中歐萊雅、格瑞思、南方黑芝麻、安辰時尚、壹號網5起，均以商業為主。

2.2016年貸款項目數量波動高峰

從2015年至2020年9月電子商務代理項目的資助情況來看，資助項目數量在2015年開始增加，2016年達到頂峰，然后開始下降。 2020 年出現復蘇，總共資助了 8 個項目。

資金波動背后有兩個主要原因。一是B2C電子商務市場的發展。 2015年國內B2C市場份額超過C2C。電子商務逐漸被品牌化，對代理管理服務的需求越來越大，對代理管理的資本信心在增加，資金也在增加。二是頭部紋路基本成型。 2017年以來，融資數量有所下降，但人氣并未減弱。行業以“質”取勝，從增量競爭走向股權競爭。

平臺大戰投資的批準也是一個主要的資金特征。阿里戰略投資了寶尊電商、美麗妝、禾天下供應鏈等幾代運營公司。京東于2018年戰略投資ecMAX電商，打造服務商生態。

中國B2C電子商務于2008年啟動，為電子商務機構的運營帶來了顯著效益。 2019年至2020年，寶尊2005年在美股上市后，美麗妝、若雨辰成功攻克A股，進一步提振了資本對代理業務的信心。2020年，成功融資項目數量回升，碧城電商、魔筷科技等6個項目融資過億元。火熱的一二級市場電商代理運營市場有哪些發展特點和新趨勢？

商業模式的四大關鍵發展特征

代電商經營17年，商業模式較為清晰，呈現四大發展特點。

1.兩種基本模式：分銷和代理

經營電子商務代理有兩種基本模式：代理和分銷。代理模式只提供服務，不接觸產品。利潤來自服務費和銷售傭金。分銷模式要求你從一個品牌購買商品并自行出售，利潤來自買賣差價。

品類方面，美容、3C、消費電子等庫存周轉率高，以流通為主。由于庫存壓力大，服裝一般以代理為主。

一個成熟的運營公司一般要經歷三個發展階段。早期主要是代理機構，缺乏發行資金。在發展的某個階段，考慮到客戶粘性和銷量的增加，分銷業務的比例正在增加。成熟時兩者并存，增加代理業務比重，減少庫存和資金壓力，提高毛利率，提高議價能力。

2.垂直品類運營優先選擇利潤率高的品類

根據服務覆蓋的類別，代理運營商可以分為兩類：全類別和垂直類別。根據清通資本的調查，從頭部代運營商的角度來看，垂直類別比所有類別都多。全品類以寶尊電商為代表。垂直類別包括立人立莊、壹號網和若雨辰。

垂直類別中的代理運營商被歸入高利潤類別。據華盈資本統計，化妝品、食品和母嬰產品是目前運營公司數量最多的三大品類，主要是因為這些品類的毛利率較高。

3.品牌孵化拓展“第二增長曲線”

代理經營者依靠多年的運營和營銷能力培育品牌，拓展商業模式成為大趨勢。根據不同的平臺，目前主要有三種方式。

在天貓京東平臺上，品牌孵化主要通過以下方式進行：首先，我們幫助若雨辰等中國海外小眾品牌在德國哈羅桑開設網店，品牌銷售額在嬰兒沐浴護膚品類中排名第一。接下來，對國內冷門過時的品牌進行品牌重塑，振興品牌。

逆向定制是拼多多平臺的主要孵化方式。它代表運營公司收集和分析平臺數據，將這些數據作為匹配產品的“指南針”，反饋給生產者，并專門為拼多多定制低價產品。

4. 接受大數據，建立壁壘

代理運營商擁有豐富的數據資源。另一方面，可以利用大數據技術全面提升業務能力。通過大數據引導打造清晰的用戶畫像